弱势品牌的营销之路该怎么走 -捕鱼软件下载

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作者: 2016-05-26
 

全国性强势品牌乃至区域性强势品牌始终都是少数,除此之外的绝大多数都是相对的弱势品牌。弱势品牌因其弱势,在绝大多数情况下,就意味着其拥有的优势资金、人才及人力、销售渠道、媒体关注、消费者拥有量等资源的欠缺与稀少(强势企业的新品牌上市,在相应资源拥有的优势上有所不同)。

当前弱势品牌存在的问题
我们提起一个品牌,通常会看它的知名度如何,美誉度如何,最重要的是看它在消费者心目中是一个什么样的形象。我们这里说的弱势品牌主要是影响力弱。归纳起来,这类品牌存在的问题主要有:
(一)营销渠道过于粗糙
许多的弱势品牌的促销政策不详细。主要表现有:
1.由于缺乏对上架陈列指标和优势卖场陈列的专门激励,致使经销商对优势陈列的积极性不够;
2.由于未能专门针对中间商之间的销售竞赛形成奖励体系,而难以提升经销商对自己品牌的认同感,进一步造成弱势品牌被重视程度不够;
3.由于未能重视专卖激励,而使自己在同一经销商处遭遇到了来自竞品的竞争,进一步削减了自身受商家的重视程度;
4.由于未设新品推广奖,导致一些新产品因为市场培育过程较长、所花力度较大,而得不到商家的足够重视,使上市新品遭遇了不少的行销变数。
(二)产品知名度不大
企业需要影响力,产品需要知名度,销售需要市场支持,而企业营销预算紧张、资源有限、人力不足、营销手段老化、终端促销对客户群体的影响力正在下降,诸多问题,正困扰着许多弱势品牌的企业。对于上述行业的大多数企业而言,导致营销资源受限的资金瓶颈在很多时候都构成一个现实性的问题,比如在营销环节,新产品上市或者有意向扩展市场覆盖范围时,则于缺乏足够的资金投入到市场推广与渠道招商中,导致市场培训与客户开发变得颇为艰难,进度缓慢,从而影响了整个市场战略推进与企业发展计划的实施,严重者甚至可以导致企业的崩盘,或者新产品的市场开发上的失败。尤其是对于处于创业期与成长期的中小企业,由于资金瓶颈引发市场推广乏力,而导致产品推广失败或进度缓慢、盈利计划搁浅或延后,甚至于企业崩盘的现象已经比比皆是。
(三)品牌形象不佳
一个企业的品牌形象应该是一个整合。它主要包括:捕鱼游戏平台的文化、员工的素质、媒体的关注、公司的综合实力和市场竞争能力、公司对外宣传的力度。只有这几个方面同时做好,品牌才可能在消费者心目中有个好的形象。一般弱势品牌可能在文化上没有一个好的提炼,从而难以培养高素质的员工,从而一步步影响企业品牌形象。

其实,当我们把自己与强势品牌进行对比时,我们就不难发现:强势品牌不但自视甚高,搞得自己有些过度的忽视眼皮底下的潜在危机;而且出于维护自己“老大”的品牌形象,还大都中规中矩得过于呆板与迟钝。
其实这些都是弱势品牌可以利用的地方。
还不止这些,因为我们的产品质能通常都不弱于强势品牌,我们的产品利润体系甚至还可能比强势品牌更合理,我们的其它营销行为也可能迫于资源稀缺的压力而更加相对有效。弱势品牌的弱势营销也就是以自己相对灵活与有效的营销行为,从强势品牌及其它对手的软肋处开打攻城掠地的市场攻坚战。

弱势品牌营销的策略建议
1.弱势品牌要集中火力,选准目标市场
选择知名度高、用户面广的产品是消费者共同的心理取向,这样的选择对于消费者而言投资风险最小。弱势品牌由于资源有限,其产品就处在了劣势,要想赢得消费者的认可就必须在该产品领域中寻找能够领先的方向,谁能够领先,谁就是赢家。要么尽一切可能为企业节约资源。换句话说,企业要在细分的基础上,选择目标市场,降低风险。首要市场应该是企业有优势的地区,有优势产品来发展。毕竟生存是关键。
2.推行产品差异化营销
产品永远是企业最核心的竞争力,随着行业的成熟,在产品越来越同质化的今天,产品差异化成为区隔市场最重要的方法之一。而对于品牌拉力不强的弱势品牌显得更为重要。企业在新品立项后,市场策划人就积极跟进,参与新品开发。根据竞品情况确定产品定位和产品核心卖点,严格按iso9001国际质量管理体系运行,打造出高标准,高附加值的差异化产品。如海尔的防电墙电热水器,创尔特的红外线燃气取暖器和大视窗燃气热水器。而国内很多企业往往喜欢先开发出产品,然后根据产品进行产品定位和卖点提炼,这样的卖点往往不是缺乏竞争力就是纯粹是一些概念性的东西,没有核心技术的支持。
3.健全渠道管理
企业在对销售渠道定位后以及对市场环境有了一个细致的认识以后,就要根据实际情况对市场进行精耕细作,以便更好地进行市场开发,有效管理经销商,达到产品的销售目标和市场占有率,其实精耕细作策略就是弱势品牌切入市场的一个重要战术手段。渠道精耕必须制定一个整体的实施计划,有步骤分阶段实施,在这个过程中,需要全员的积极参与,齐心协力,才能达到市场精耕细作的战略目标。在具体的操作上,有以下三个重点策略:
(1)把经销商变成自己的同盟军。
企业在对区域市场进行市场精耕细作,就必须依靠当地经销商或代理商的支持,一个品牌成功的启动一个市场,离开经销商的合作是难以成功的,同样一个经销商想成功地运作一个品牌,没有厂家的支持,那也是天方夜谭。把经销商变成自己的销售队伍,首先要建立牢固的合作关系,不要做露水夫妻,适合自己的经销商才是最好的经销商,而不是实力的大与小,只要在乎自己的才是“真爱”。其次要给予经销商各个方面的指导、协助、服务,共同进行渠道建设,帮助经销商进行订货、存货、分销、产品进店、售中以及售后等环节的管理。只有这样才能把经销商带动起来,变成自己销售队伍,管理和服务体系。
企业的业务员一定要对经销商进行管理,不能让经销商想当然去做市场,但管理之前一定要贴心服务客户,了解客户、了解市场、贴心沟通、共同制定方案、互相尊重、彼此互补,只有这样业务员才能更好地配合经销商做好渠道基础建设和管理。企业的营销人员最主要的工作就是对整个市场进行经营规划、存货管理、零售覆盖、运输与仓储、售点广告与促销支持等工作,企业的营销人员还要明确各项工作在企业和经销商之间的分配,确定各自的工作重点,才能有效地管理好经销商,共同开拓市场,否则一遇到困难就会出现推诿。
这样做就会把经销商变成自己的同盟军,厂商会优势互补,资源共享,把有限的资源发挥到最大化,更好地促进产品的在该市场拓展并能够深度分销。
(2)把产品覆盖到阳光照到的地方。
一个新产品导入市场,再多的方案、再多的人员、再多的创意都是空谈,重点是铺市、铺市、再铺市。把产品覆盖到阳光照到的地方,从这句话可以看出产品要进行密集性的铺市,记得可口可乐公司有一句著名的销售格言:有人的地方就会有人口渴,因而会对饮料产生购买需求,因此如果产品能让消费者伸手可及,就一定能占有市场。这样可口可乐公司就制定了著名的3a策略,即“availability(买得到),affordability(买得起),acceptability(乐得买)。”,而“买得到”就是强调注重扩大网点覆盖率,使消费者在任何地方都能够买得到可口可乐。把这个策略推伸到任何一个产品同样受用,就是只要有人的地方,就有人对你的产品产生需求,只要你的产品铺到这个人能够看到的地方,就会产生销售。
(3)单店的精耕细作。
弱势品牌市场精耕细作最忌讳的是通过各种手段对渠道压货,我们说可以通过各种政策引导客户进货,提高产品的接受度,减轻弱势品牌产品铺市的难度,但切忌不可对任何渠道采用政策压货,否则有可能就会在下个月适得其反。精耕的另层含义就是提高单店的铺市率,减少单店进货数量,以提高单店进货次数,让每个单店能够回转销售,这样商店老板就会感觉你的产品销路好,如果商店老板在面对消费者时,赞扬潜在的销售,肯定未来的市场,这样的口碑宣传将是最好的广告。所以说渠道精耕,对网点面要广要深,对产品铺市要精。同时也要讲究普遍撒网,重点捉鱼的策略。
4.在服务上下工夫
对顾客服务而言,应判断顾客在消费购物时,在乎的价值是什么?(品质、价格、便利、交易过程等),衡量自己与竞争对手之间价值差异,从而扬长避短,提供全方位的顾客电玩城捕鱼的解决方案和增值服务。有许多经营理念值得借鉴:员工是最好的顾客;把顾客的需要列为优先要务;你做的小事情,往往会带来很大的不同;别将顾客视为理所当然,关注潜在顾客;每个顾客都有其它的选择;你说的并不重要,重要的是你为顾客做了什么,让他们长期与你建立关系;当你帮助别人成功,你也会成功;顾客也许并不全是对的。通知这些概念将会对企业提供服务起到事半功倍的作用。现代产品竞争激烈,对于弱势品牌而言,从服务上做文章,是一条杀出血路的办法。总的来说,企业要在服务上下工夫,关键要培养内部员工的自豪、满意和忠诚,特别是一线员工,因为他们直接服务于顾客。企业的服务关键要用心,相信消费者的眼睛是雪亮的,付出总会有收获。
5.提升品牌形象
品牌形象力就是企业形象和产品形象建设,也即企业及其产品对公众的综合吸引力,提高企业品牌形象力就是要培育企业更多的崇拜者。一个企业在市场中的竞争力如何,决定着企业的生存状况和持续性。企业竞争力要靠科技力、营销力和形象力三力支撑,而品牌形象力是现代企业竞争的核心部分。作为平等的市场主体,在规范化的同行业竞争中,其兴衰成败在很大程度上就取决于品牌形象的好与坏,谁的品牌形象好,就能吸引更多的消费者,形成稳定的顾客群。因此,提升企业品牌形象是提高企业竞争力的关键。弱势品牌要提升品牌形象一方面要搞好外部公众关系,例如搞好与供应商、经销商的关系,开展关系行销。另一方面要开展内部公众公关,使员工有自豪感和归属感。
6.比肩世界知名品牌,提升自身产品形象与地位
中国的消费者会更注重国外的强势品牌,如果国内品牌缺乏竞争力,市场的拓展将变得更加困难。因此,如果能够借用世界知名强势品牌对消费者的影响,将自身产品的特性与功能与他们认同和熟知的产品进行广泛的联系,建立他们对弱势品牌正面和良性的联想,将有助于弱势品牌产品的市场扩张。另外,企业还应十分注重支持公益事业,树立良好的社会形象。
重点发展产品品牌,以设计创新抢占市场创新空间。与世界名牌相比,弱势公司的影响力先天不足,以企业品牌推动产品品牌不现实,而集中发展产品品牌是惟一选择,即着力于市场结构创新和产品设计创新。
这类公司以新的视角来洞察客户的核心需求,把这一核心需求作为坚守阵地,打破世界名牌按客户特征界定中国市场结构的经典模式。这类公司面对全球品牌竞争,既开放合作又独立自主,在国际巨头的品牌价值区间里定位自己的市场空间。但是,他们坚持自己的核心需求定位和价值主张,整合全球设计资源服务于价值主张和核心需求定位,避免抄袭,在激烈的市场竞争中保持了自己的风格

 

 

 

 

 

 

 

 

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